演讲致胜  --融入销售技巧的演讲技术

演讲致胜

--融入销售技巧的演讲技术

郭霭欣老师

销售演讲是指销售人员一对一或者一对多向客户呈现和介绍产品或者服务的过程。越来越多的企业和销售人员意识到，销售演讲是令客户产生购买欲望的重要环节，有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。

本课程专门为面向客户的售前工程师、技术讲师、产品培训师、项目经理等人员而设计。一方面解决受训人员在面向客户进行讲解时的“自我中心”倾向：即只重产品不重客户感受、只重技术不重客户利益、只重方案的技术可行性不重销售配合等；另一方面，解决受训人员面向客户讲解时“利益点不突出、语言平淡、缺乏重点、缺乏与听众交流、不善于回答提问” 等问题，提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。

课程目标

参加培训后,将有助于学员所在企业提高大客户方案销售成功概率，学员将学会:
1、 明确销售方案呈现的目的－推动销售实现
2、 根据说服性的演讲内容设计方法修定原有的演讲方案；
3、 按照说服性演讲的要求进行现场呈现练习（现场呈现准备、开场、

容演讲、 收场）
4、 分析客户提问心理，按照满足客户深层次需求的方法回答客户提问
5、 在模拟练习中达到演讲要求（姿体语言和声音语言），提高个人演   

讲感染力
 

课程特色

通过测试、案例分析、现场演练和讲师点评等生动活泼的表现形式，让学员在学中练、练中学，从而让学员不仅是明白其中的道理，更能实际运用；

课程大纲

第一模块：分析阶段

Ø 分析你的客户和状况

n 销售演讲的本质和类型

n 了解你的目标客户（客户信息收集）

u 职位

u 性格

u 人数

u 现状/困难

u 期望

n 销售演讲定位分析：传递信息？／说服？

n 说服性销售演讲的特点

第二模块：准备阶段

Ø   目标设计

n 销售呈现目标设定原则

n 设定终极及阶段性目标

Ø   演讲材料设计

n   产品营销类内容设计7流程

n   演讲材料设计三段论

u   开场3W1G模型

u   内容设计及产品FABE模型

u   结尾设计TATA模型

u   金字塔结构在大纲设计中的应用

ü   总分总原则

ü   上下呼应

ü   分类清楚

Ø   视觉工具提升呈现效果

n PPT的能量超乎你的想象

n PPT中的那些“错”

n   PPT设计六项基本原则

第三模块：呈现阶段

Ø   生动表达

n 生动表达3V技巧

u Verbal摆脱枯燥--语言生动四化

ü   通俗化： 比喻、类比、转换

ü   具体化： 描述、举例、数据

ü   形象化： 图示、表格

ü   关联化： 找到听众的应用环境

u   Vocal提升魅力--声音驾驭技术

ü “好声音”七元素

ü 声音的“盲区”

u   Visual塑造台风--肢体语言的技术

ü   面现、眼观、手动、足立、身移

第四模块：控场技巧

Ø   处理客户问题及异议

n 四种常见的问题和客户异议和处理方法

u 信息型问题

u 技术型问题

u 利益型问题

u 陷阱型问题

n   客户问题预判及话术设计

Ø   克服紧张情绪

n 怯场的原因

n 怯场的常见表现

n   怯场的应对策略

Ø   控制时间

n   时控的四大秘笈

n   时间失控的常见原因

n   两种时间失控的应对

第五模块：实战演练部分

Ø   学员演练

Ø   学员录像点评

Ø   讲师点评