双赢商务谈判实战策略与技巧

双赢商务谈判实战策略与技巧

汪奎老师

1引言

高效的商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期项目交付和回款风险的重要环节，谈判过程是双方筹码、心理、情报和沟通能力的较量，销售人员在谈判的过程中经常面临如下情景：

1、客户一直认为价格很重要，对服务和公司产品的优势视而不见，该怎么办？

2、客户的主要谈判负责人一直在变，每个负责人都提出新的要求，而总经理一直没有出面，该怎么办？

3、你已经到了价格底线，但客户这时提出增加产品功能和服务，该怎么办？

4、竞争者已经领先，而客户还是比较倾向你，但是价格上你一点优势都没有，这时该怎么办？

5、客户一味强调降价，请问你该采取何种措施走出低价陷阱？

6、客户在电话里要求报最低价，我们该如何报价？

7、我们有一定的降价空间，该如何向客户分批有步骤的降价？

8、按照客户的要求降价了，客户还是不高兴，如何实现谈判的双赢？

……

然而大部分企业的管理人员与销售人员缺乏专业的商务谈判训练，害怕丢单，面对客户用竞争对手的价格步步紧逼和不断提出新的需求，不断妥协合同条款，造成多次降价并让步付款条件，以至于给客户的承诺无法实现，导致合同后期执行被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，甚至给企业带来巨大的风险。

实际上决定谈判结果70%的工作在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，创造谈判筹码为自己建立优势，制定有效的谈判策略与分工，只有30%的工作在谈判桌上。

所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的管理人员和营销人员是必不可少的环节。

2课程目标

通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让企业管理人员、采购人员和营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧。

3课程收益

本课程是结合多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统，通过本课程的学习，学员通过大量成交前的价格谈判、交期谈判、回款方式谈判、合作模式谈判等实战案例的分享、分析、研讨与演练，并结合所提供系列策划工具，让学员通过两天时间的学习和训练具备一般商务谈判的技能，掌握谈判前期情报收集和分析的方法与工具，如何在谈判前期建立筹码提升我方优势，规避劣势，针对不同类型的竞争对手制定有效的竞争策略，扬长避短、避强击虚并因势利导，报价的方法与降价的步骤，如何应对客户讨价还价，让步过程中如何与客户交换条件和利益，如何说服客户认同我方产品及服务，课程分享了说服客户的6大策略与方法，如何根据谈判的进展及时有效成交，课程提供了10种成交的技巧和方法。

在历次的谈判课程中，无论是课程体系、工具方法、案例分享还是场景演练，受到了往届学员的极大认可和欢迎，部分学员说本课程是专门针对工业品销售谈判最接地气、能转化实用的最经典的培训课程。

课程大纲

一、认识双赢商务谈判

Ø   双赢商务谈判的三大标准

Ø   商务谈判利益的三个层面

Ø   哈佛商务谈判的四个原则

Ø   进入谈判报价环节的五个前提

Ø   客户谈判的心理分析

Ø   高效商务谈判的价值分析

政商谈判案例研讨：高层谈判一马平川

失败谈判案例分析：400万订单为何谈飞了

Ø IPCA谈判系统

Ø 谈判筹码建立与分析

Ø 筹码的力量分析与运用

经典案例解析：卖场销售过程

二、有效的情报是谈判成功的前提（I）

Ø   商业情报对于成功谈判的价值

Ø   谈判所需要的五大情报

Ø   了解谈判对手

Ø   谈判方决策链分析

Ø   收集并分析同台竞争者的信息

Ø   我方筹码与优势分析

Ø   通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø   如何在谈判前期做必要的商务公关

案例分享：2009年力拓情报门事件

案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？

三、系统策划是谈判成功的关键（P）

Ø   如何确定我方的谈判目标

Ø   分析对方关键需求的层级

Ø   分析对手的人员及关系

Ø   评估双方需求的优先顺序

Ø   评估双方筹码及力量

案例：中层有线人，老客户订单为何未谈成？

Ø   列出备选方案

Ø   人员分工策划

Ø   设计谈判策略

n   强有力数据或资料呈现

n   引导对方的思考方向或角度

n   各方利害分析

n   客户痛点升华

n   我方让步策略

n   压力或诱惑成交

Ø   三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

策划工具演练：面对客户无法满足的交期如何谈判策划

四、有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

Ø   沟通从心开始，目的为了改变

Ø   商务谈判沟通的4个环节

Ø   A开局的策略与技巧

n   如何建立开局优势和开场氛围

n   破冰的策略与方法

n   探底线与关键需求问问题的技巧

n   攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

n   制约对方请示上级

Ø   B报价的策略与技巧

n   先开价的好处与弊端，何时先开价

n   后开价的好处与弊端，何时后开价

n   西欧式报价策略—高开低走

n   日本式报价策略—低开高走

n   报价的注意事项

n   博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎 高开低走

Ø   C应对还价的策略与技巧

n   客户的砍价心理分析

n   销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

n   找分歧的原因和价值点

n   讨价还价的艺术

n   不得接受客户的第一次还价

n   对对方的出价和还价表示惊讶

n   如何面对对方吹毛求疵找问题

n   如何化解对方公司的制度约束

n   如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

Ø   D让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

n   如何制定价格让步表

n   谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

n   价格谈判铁三角

Ø   E破解谈判僵局的6大策略

n   搁置争议转移议题

n   如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

n   将公司的流程制度强加于对方

n   适当拖延答复

n   叙旧情强调双方共同点

n   更换环境、人员或者由领导出面

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

Ø 引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

n   你说价格我说价值

n   转换角度

n   转换话题

n   改变参照物

n   核算成本

n   放大降价后的痛苦

n   放大竞争对手的风险

n   价值展示(工厂参观/样板工程)

n   人情投入

n   利益交换

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

五、达成共识双赢是谈判的目标(A)

Ø   久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

Ø   见好就收，落袋为安

Ø   获得起草协议的主动权

Ø   促成成交的技巧

n   影响成交的心理障碍

n   客户成交的信号

n   促进客户成交的10个方法

--请求成交法

--假设成交法

--选择成交法

--小问题成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

成交后的跟踪

案例：签合同时为何客户又谈价格

六：现场场景演练

Ø   老师讲解谈判场景脚本（案例三选一）

Ø   全体学员分组策划/策划方案PK

Ø   优胜2组抽调学员排演/排演策划

Ø   谈判演练

Ø   学员点评/老师点评

Ø   第二轮演练

场景案例演练与点评：如何说服经销商

场景案例演练与点评: 催款谈判案例

场景案例演练与点评：如何突破客户低价