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大项目C139控单分析与突破策略

发表时间:2021-03-23 21:22作者:弘略达1号

  大项目C139控单分析与突破策略

汪奎老师

课程收益:

本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员,通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练,让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能:

1、项目的风险分析与把控,正确筛选靠谱的项目和客户

2、项目的成单率与问题分析,在不同阶段评估项目成单的概率

3、如何寻找和发展内线,如何培养和用好内线,如何保护和掌控内线

4、如何在项目前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式

5、通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、如何识别客户的决策体系,依次搞清各层级各阶段的决策人

7、如何推进高层关系建立信任,如何取得高层的支持,如何说服高层。

8、分析正在跟进的项目,识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划

9、本课程通过系列案例推演的模式,现场采用分组PK的方式,每一个小组扮演不同的厂家模拟打单,分别制定案例情景中下一步的突破策略和突破计划。

课程大纲:

一、C139控单思维--项目突围的三把”金钥匙“-

Ø   项目采购的5大特征

Ø   用战局的思维来分析项目的竞争过程

Ø   项目博弈过程的5个阶段

Ø   项目的博弈本质上是优势的竞争

Ø   项目推进的四个关键阶段

ü   识局---通过9个必清事项把控项目形势

ü   控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

ü   破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持

ü   赢局---通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标

Ø   大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)

Ø   项目型销售的业务流程

Ø   项目型销售的任务清单

Ø   跟单过程中“海陆空”如何协同作战?

Ø   技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例:350万的控制系统项目下一步该如何推进?

二、项目控单的C139分析法

Ø   以战局的思维来分析项目

Ø   掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)

Ø   项目成单与9个必清事项(情报)(9Clear)的关系与分析

Ø   项目成单与3个领先指标(优势)(3First)的关系与分析

Ø   项目成单与1个趋赢力指标(立场)(1Win)的关系与分析

Ø   来自教练的支持与对1W3F9C的评估

Ø   赢单区、输单区及抖动区分析

Ø   项目成单的目标模型—1W2F6C

a)    6项重要情报

b)    2个趋赢力指标

c)     1个决定力指标

d)    C---来自教练的评分

Ø   如何应用C139模型指导项目突破过程

工具:C139项目信息有效性评估表

工具:C139项目信息填报表

工具:项目策划计划书

案例:用C139控单工具分析860万的电力设备项目的运作得失

三、C139项目控单推进的四个台阶

1、识局—9Clear+1Coach:

Ø   情报收集18招

Ø   项目风险分析的三大要素

Ø   项目立项评估的四大原则

Ø   线人发展—选择并搞定Coach

n   线人的四大优势

n   线人的三大作用

n   线人的四度模型

n   不同时期发展不同线人

n   发展线人的指导原则

n   从五个维度找线人

案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人?

n   如何保护线人

n   让线人引荐高层关系

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

n   如何分层发展多个线人

n   如何培养并指导线人推进项目

n   如何防止被线人忽悠

n   如何由基层线人推进高层关系

n   如何识别和防止线人反水

案例:面对这位科长我该如何推进?

n   线人开发的五大步骤

Ø   情报分析--9Clear与项目推进策略与计划制定

ü   项目立项评估工具(C1/C2/C3)

ü   分析客户采购的组织架构与权责分工(C4)

ü   分析决策权重共鸣点和个人倾向

ü   识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

ü   采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C5)

ü   竞争对手分析工具(C6/C7)

ü   客户采购流程分析工具(C8)

ü   识别项目三个关键KSF并制定开发策略与计划(C9)

系列案例推演(1阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划与策略

2、控局---建立三大领先优势3First

Ø   项目突破策略的4个层级

Ø   上兵伐谋的四个目标

Ø   其次伐交的三个层级

Ø   再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

Ø   其下攻城的三个手段

Ø   分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

Ø   如何识别客户的真实需求

Ø   需求调查提问四步骤

Ø   隐含需求与明确需求的辨析

Ø   客户需求分析(企业需求与个人想要)

Ø   客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø   如何识别客户的关键需求

Ø   如何识别客户需求背后的动机

Ø   利用优势找到项目突破的切入点,扬长避短

Ø   建立优势控标之一1First:塑造差异化的客户价值,影响客户需求

n 通过典型案例的呈现建立信任

n 结果是第一说服力

n 如何包装资质和典型案例

n 直击痛点的卖点推介法

n 放大痛点的卖点呈现法

n 情景式痛点对比呈现法

Ø   建立优势控标之二2First:参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

n   如何引导制定入围门槛

n   如何帮助客户编制招标技术条件

n   如何建立对我方有利的评分规则

Ø   建立优势控标之三3First:制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

n   落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

n   进攻策略应用的方法与案例

n   领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

n   防守策略应用的方法与案例

系列案例推演(2阶段):如何建立优势阻击竞争对手,制定开发计划与策略

3、破局---取得决策者EB的支持(1win)

Ø   客户关系发展的六个台阶

Ø   推进客户关系的四个维度

Ø   推进客户关系的五大利器

Ø   建立个人信任的六个策略和方法

Ø   如何快速建立客户对企业的信任

Ø   如何化解客户对风险的顾虑

Ø   客户立场的五个层级

Ø   如何识别客户的立场与个人倾向

Ø   分析不同类型企业决策层的需求与痛点

Ø   央企、政府项目高层决策的特点

Ø   如何识别高层的控权和放权

Ø   寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

Ø   如何策划好利用第三方对高层的引荐

Ø   高层公关模型及应用

Ø   UB/TB/QB的特点分析与突破策略

Ø   EB突破的策略与方法

Ø   高层拜访中的5大黄金话题

Ø   高层公关的四个层级

Ø   高层公关七剑下天山

Ø   培训并说服高层的方法与策略

系列案例推演(3阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划与策略