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大客户销售专业技能训练

发表时间:2021-05-28 09:02作者:弘略达1号

《大客户销售专业技能训练》

【课程亮点

1、师资超强:21年实战经验、8年培训和咨询经验、创立大客户营销权威理论

2、方法实用:教授争取订单最正确、最有效的路径,直接提高订单成功率

3、效果明显:王老师独创“销售成果屋”,已被百余家企业应用,团队业绩显著增长

【培训对象】

销售管理:销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理

大客户销售:大客户经理、销售工程师、销售人员

项目销售:项目客户经理、销售人员

【课时】

2天=12小时(可根据企业需求调整时间

【课程背景】

反腐新政、经济转型、一路一带战略启动、互联网冲击……市场竞争越来越激烈,靠几个老客户养着,也许可以混口饭吃,也许连温饱都难。因为今天是你的老客户,没准明天会成为别人的新客户。新形势下,大客户销售面临两大新课题:大客户的开发、销售人员专业技能的塑造。这既关乎企业应对竞争的观念,更关乎企业的长远发展。

大客户营销的手段各有千秋,但是,如果没有市场策略、销售流程和专业的技能做支撑,那一定是事倍功半。市场策略指引我们方向,销售流程让我们淡定应对客户,而专业的技能帮助我们处理好大量的细节,提升成功率。

大客户的拓展是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,促成客户的购买,这中间的每一步都有讲究。

本课程为您解决以下问题:

1、新形势下,大客户销售有哪些新特点?

2、在大客户采购中,有哪些行为规律和心理特征?

3、如何快速、准确地找到目标人?

4、怎样才能跟住客户,给客户留下良好印象?

5、政策变了,客户关系还得做,但问题是如何安全地做关系?

6、怎么沟通,才能把大客户的需求问出来?如何引导大客户需求?

7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见?如何主动出击,运用组合营销策略,最终促成订单?

   

【课程收益】

1厘清新形势下大客户开发的市场思路,明确销售的方向;

2掌握开发大客户的销售流程和专业技能,提高销售工作效率和成功率。

3、掌握跟踪和拜访客户的策略和技巧,提高开发客户的效率。

4、掌握建立和培养客户关系的能力,为取得客户信任,获取订单打下良好的基础。

5掌握挖掘大客户需求、促成订单的顾问式销售技能,提升销售业绩。

    6、掌握老客户关系维护和发展的能力,提升老客户的采购份额。

【课程大纲】

第一讲   精益营销

案例分析……

1、销售业绩超水平增长的密码

销售业绩的三种计算方式

销售业绩超水平增长的两件“量子武器”

2、精益营销思想

竞争导向

客户导向

时间导向

成果导向

3、精益营销的行动方针

在正确的时间主动出击

超越竞争对手和客户的期望

积累每一个节点成果

案例分析……

第二讲   大客户销售流程

案例分析……

1、大客户采购分析

大客户的采购类型

采购流程的发起

计划内采购作业流程

领导意志的采购作业流程

2、共振型销售

什么叫共振型销售

共振型销售策略的应用要点

销售介入的最佳时机

3、大客户销售路线图

大客户销售之天龙八步

大客户销售流程的关键节点

大客户销售路线图

案例分析……

第三讲   跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的跟踪

如何通过电话加深客户记忆

销售假动作

连续创造跟踪机会

跟踪节奏

陌生拜访的诱敌深入

3、高效约见

    约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

销售成果屋……

第四讲   大客户公关

案例分析……

1、关系营销策略

    客户关系的五个转折点

    公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

3、新形势下的公关策略

做关系的雷区

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

4、确立内线关系

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

销售成果屋……

第五讲   挖掘和引导客户需求

案例分析……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

销售成果屋……

第六讲   促成大客户购买

案例分析……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的八类信号

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

5、推动大客户购买的“五种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

6、促成订单的五大里程碑

销售成果屋……

第七讲   提升老客户的采购份额

案例分析……

1、采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2、如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

销售成果屋……