销售团队建设与管理

《销售团队建设与管理》

打造富有战斗力的销售精英团队

【课程背景】

作为销售经理，您是否有以下困惑：

1.    我应该是管理业务员，还是应该去协助他们？

2.    即使做了经理，我仍应该坚持自己跑业务？

3.    我与业务员该保持怎样的距离？是亲近些还是疏远些？

4.    对业务员的选择重要还是培养重要？

5.    哪些人合适做业务？如何选择业务员？

6.    试用期短，很难看到新业务员的业绩，如何评价业务员是否合适？

7.    业务员经常有负面的情绪，如何帮助业务员调整心态？

8.    对团队的业绩管控总是不理想，如何管理、提升销售团队的业绩？

9.    如何通过激励的方法去管理团队？

10.管理销售团队，只奖励，不惩罚好不好？

11.如何对销售团队进行人性化管理？

以上问题，将在《销售团队建设与管理》中得到解答！

【课程时长】

2天（共12小时）

【课程大纲】

第一部分、销售经理与销售团队的关系

1. 销售经理为什么这么忙？销售经理到底该不该忙？

2. 销售经理如何能让自己轻松下来？

3. 销售经理是否应该自己做业绩？

4. 销售经理与团队应该是一个什么样的关系？就是上司对下属的管理？

5. 作为业务员，对上司有什么权利？

6. 销售经理与业务员应该保持一个什么样的距离比较合适？

7. 对下属的管理应该严厉还是宽容？

8. 严格要求下属，会损害下属的利益，怎么看？

第二部分、销售团队的建立

1. 选人还是育人更重要？

2. 什么样的人合适做销售？是不是必须能说会道才行？

3. 招聘流程有什么作用？为什么需要流程？招聘流程应该是怎样的？

4. 面试业务员时要注意什么？应该问哪些问题？

5. 如何在面试时尽可能准确判断应聘者？面试时要判断哪三大问题？

6. 试用期短，有时还没有出业绩，那么要如何观察判断？

7. 影响业务员业绩表现的两大因素是什么？

8. 现在普遍存在招人难的问题，怎么办？

第三部分、销售团队的培育

1. 培养下属要注意什么？

2. 如何帮助下属调整积极的心态？

3. 如何让下属积极地面对产品与公司的困难？

4. 如何让下属接受销售中客户的拒绝？

5. 提升业务员销售技能的五种常用方法是什么？

6. 如何系统地培养业务员？

7. 业务员培养流程与模版是什么？

第四部分、销售团队业绩管理

1. 为什么我们抓业绩效果不理想？

2. 为什么抓业绩要强调抓过程？

3. 我想抓过程，但到底如何去抓过程？

4. 抓业绩的三个主要途径是什么？

5. 业务员日常工作到底要不要管？

6. 销售就是要看业绩，业务员每天做什么了不要管，这样出不来业绩的，对吗？

7. 业务员出去偷懒了怎么办？有什么方法能够管理业务员的日常工作？

第五部分、运用激励管理团队

1. 业务员除了金钱，还有什么需求？

2. 如何在工作中尽量满足业务员的需求？

3. 我两手空空，没有什么可以激励下属，怎么办？

4. 如何激发业务员内心的力量？

5. 业务员的工资增长了，但过一段时间后就没有效果了，怎么办？

6. 哪些因素才能真正激励业务员？

7. 业务员为什么会觉得不公平？

8. 业务员觉得不公平后，会带来哪些不良后果？

9. 如何尽量避免让下属觉得不公平？

第六部分、运用惩罚管理团队

1. 对业务员的管理，只奖不罚行不行？

2. 惩罚的原理是什么？如何应用好惩罚？

3. 惩罚下属有哪些方法？

4. 对表现不好的下属罚款好不好？

5. 下属抗拒管理怎么办？如何人下属心服口服？

6. 对下属管理严格了，是不是不人性化？现在不是流行人性化管理吗？

7. 如何对业务员进行人性化管理？