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赢的智慧  ——双赢商务谈判策略与技巧

发表时间:2021-05-28 09:14作者:弘略达1号

赢的智慧

——双赢商务谈判策略与技巧

主讲:王哲光

课程背景

谈判经常出现在我们的生活和工作之中,尤其在销售领域,谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本,销售人员通过谈判获得利润,在这矛与盾的较量中,是你死我活,还是携手共赢?强弱的地位是恒定的吗?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?所有谈判人员不得不考虑的问题,本课程从销售人员的角度考虑如何赢得订单并赢得客户,从采购的角度通过谈判如何以子之矛攻子之盾来降低总成本,从而掌握真正的双赢谈判策略和技巧,成为卓越的谈判高手。

课程目标

Ø   清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的谈判策略;

Ø   如何让充分的准备工作帮你赢得先机,获得谈判中的有利地位,避免谈判中容易犯的错误;

Ø   充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢,帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值,帮助采购人员洞悉销售技巧;

Ø   具备真正的双赢思维,能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择;

Ø   拥有高效能沟通、谈判能力,通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩。

授课对象

大客户经理、销售代表、销售技术工程师销售顾问、采购经理、采购主管、买手、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部等部门经理。

培训用时

2天,每天6-6.5小时。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,运用销售心理学、NLP、教练技术等技法,50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握销售谈判的核心,成为谈判高手。

课程大纲

一、如何成为谈判高手

1、谈判无处不在

2、卓越谈判高手的特质

3、谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

4、赢的策略——双赢思维

1)六种谈判结果

2)双赢成交模式图

游戏:掰手腕、红黑局

二、成功从准备开始——商务谈判准备

1、成功从准备开始——商务谈判准备

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——项目干系人分析

演练:项目干系人分析

2、标准商务谈判准备流程

1)确定谈判人选

2)收集谈判信息

案例:数据为王

3)检视谈判筹码

技巧:谈判圈

4)确定谈判底线

5)创造谈判环境

6)拟定谈判策略

3、谈判新手容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

案例:项目经理的错误

三、99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧

1、沟通的本质

1)沟通的定义和原则

2)沟通模型

3)沟通为什么那么难?——九型人格

演练:老总类、财务类、生产技术类、人资行政类、营销类的型格分析

2、万事开头难——闪亮开场五大技巧

演练:开场白

演练:拜访

3、高效沟通秘技

1)谈判魅力——你也可以有感染力

2)你的身体会说话

3)不问不知道

练习:提问的技巧训练

4)听的艺术——积极倾听技巧

练习:如何听到心声

5)沟通不良的弊病

价值判断、追根究底、好为人师、自以为是

演练:印第安发言棒——同理心沟通

6)高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

4、丰富你的情感账户——和你的对手成为战略伙伴

5、专业呈现与方案推荐

1)根据客户需求有针对性地推荐

2)顾问式销售的核心

3)展示产品的方法

演练:销售专业呈现

6、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术

1、掌握主动      2、谈判圈   

3、谈判节奏      4、重新定义

5、计算收益      6、换将策略  

7、疲劳战术      8、拖延战术

9、价格与价值    10、情感打动

案例:谈判造势

赏析:王牌售车员的绝对成交术

五、商务谈判效果评估

1、成本分析

2、效能分析

3、持续改善

职业习惯造就卓越人生

课后作业