赢的智慧  ——双赢商务谈判策略与技巧

赢的智慧

——双赢商务谈判策略与技巧

主讲：王哲光

课程背景

谈判经常出现在我们的生活和工作之中，尤其在销售领域，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本，销售人员通过谈判获得利润，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题，本课程从销售人员的角度考虑如何赢得订单并赢得客户，从采购的角度通过谈判如何以子之矛攻子之盾来降低总成本，从而掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手。

课程目标

Ø   清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；

Ø   如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；

Ø   充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；

Ø   具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；

Ø   拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩。

授课对象

大客户经理、销售代表、销售技术工程师、销售顾问、采购经理、采购主管、买手、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部等部门经理。

培训用时

2天，每天6-6.5小时。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、NLP、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握销售谈判的核心，成为谈判高手。

课程大纲

一、如何成为谈判高手

1、谈判无处不在

2、卓越谈判高手的特质

3、谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

4、赢的策略——双赢思维

1）六种谈判结果

2）双赢成交模式图

游戏：掰手腕、红黑局

二、成功从准备开始——商务谈判准备

1、成功从准备开始——商务谈判准备

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——项目干系人分析

演练：项目干系人分析

2、标准商务谈判准备流程

1）确定谈判人选

2）收集谈判信息

案例：数据为王

3）检视谈判筹码

技巧：谈判圈

4）确定谈判底线

5）创造谈判环境

6）拟定谈判策略

3、谈判新手容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

案例：项目经理的错误

三、99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧

1、沟通的本质

1）沟通的定义和原则

2）沟通模型

3）沟通为什么那么难？——九型人格

演练：老总类、财务类、生产技术类、人资行政类、营销类的型格分析

2、万事开头难——闪亮开场五大技巧

演练：开场白

演练：拜访

3、高效沟通秘技

1）谈判魅力——你也可以有感染力

2）你的身体会说话

3）不问不知道

练习：提问的技巧训练

4）听的艺术——积极倾听技巧

练习：如何听到心声

5）沟通不良的弊病

价值判断、追根究底、好为人师、自以为是

演练：印第安发言棒——同理心沟通

6）高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

4、丰富你的情感账户——和你的对手成为战略伙伴

5、专业呈现与方案推荐

1）根据客户需求有针对性地推荐

2）顾问式销售的核心

3）展示产品的方法

演练：销售专业呈现

6、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术

1、掌握主动      2、谈判圈   

3、谈判节奏      4、重新定义

5、计算收益      6、换将策略  

7、疲劳战术      8、拖延战术

9、价格与价值    10、情感打动

案例：谈判造势

赏析：王牌售车员的绝对成交术

五、商务谈判效果评估

1、成本分析

2、效能分析

3、持续改善

职业习惯造就卓越人生

课后作业