大客户销售实战训练营发表时间：2022-12-16 17:16 大客户销售实战训练营课程背景： 在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。 “二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。 ▲ 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？ ▲ 为什么大客户总是那么难约？ ▲ 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？ ▲ 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？ ▲ 公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？ ▲ 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？ ▲ 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？ ▲ 如何提升老客户忠程度？ ▲ ……. 课程收益： ▲ 快速开拓大客户的3种方法 ▲ 获得大客户好感的5个技巧 ▲ 精准获取大客户需求的4问 ▲ 打动大客户的介绍5步曲 ▲ 轻松建立大客户关系的3个维度 ▲ 提高销售团队做大客户的成单率 ▲ 缩短大客户销售周期 学员对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监 授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练 授课天数：2-4天 6小时/天
课程大纲 第一章 专业篇 1. 传统型销售 VS 顾问型销售 2. 大客户销售9字方针 3. 大客户销售要具备的7个能力 4. 大客户销售要端正的5心 1) 选择相信——自信心 2) 与客户成为朋友——诚心 3) 打好持久站——恒心 4) 细节决定成败——细心 5) 感恩公司——爱心 5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺 第二章 客户篇 1. 获取大客户信息的四种途径 2. 大客户概念认知——你了解客户吗？ 1) 公司层面 2) 组织层面 3) 个人层面 案例：童薇是怎么拿下客户的？ 3. 你要知道的大客户决策链 1）决策程序 2）决策标准 3）决策成员 4. 如何有效约见大客户？ 工具：约见客户的话术 5. 你要了解的客户七种心理行为 6. 影响客户采购的四个因素 工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表 第三章 沟通篇 一、获得好感——如何拉近客户之间的距离 1. 首应效应，给客户良好的第一印象 2. 高效开场白的设计 3. 用赞美敲开客户的心扉 1) 为何有用赞美但没有效果？ 2) 赞美的注意事项 3) 赞美的使用技巧 话术：赞美客户常用话术 4. 学会倾听你会有更多的收获 1) 倾听常犯的错误 2) 倾听的重要性超过你的想向 3) 倾听的三个法宝——3R法 5. 电梯30秒法则——如何在最短时间高效表达 6. 获得客户好感的五个要点 二、需求挖掘——开始迈进成交第一步 1. 需求的种类 2. 挖掘需求要点——站在客户的角度 3. 如何有效提问让客户愿意回答？ 1) 提问的重要性 2) 提问的注意事项 3) 专业销售杀手锏——提问的技巧 4. 需求挖掘的最佳实践——SPIN 5. SPIN应用策略与注意事项 案例：客户的真实需求是什么呢？ 练习：用SPIN设计提问话术 三、产品认同——如何让客户对产品心动 1. 当你在介绍产品时，客户在想什么？ 2. 常见错误产品的介绍 3. 为何有的客户愿意选择价格高的产品？ 4. 怎样的介绍能让客户心动？ 5. 你会讲故事吗？ 6. 如何巧妙回答客户的提问 演练：让客户认可你的产品介绍 四、竞争策略——如何让客户选择我们 1. 面对竞争对手，我们应该怎么做？ 2. 如何提升我们的核心竞争力 第四章 关系篇 讨论：大客户关系最难的是什么？ 1. 大客户关系的四种类型 2. 大客户关系的三个维度 3. 大客户关系建立要点 1) 画好大客户内部地图 2) 不同角色如何对接 3) 没有内部战友，你就是孤军奋战 4) 建立“线人”的技巧 4. 与大客户关键人打交道的注意事项 5. 如何与四种不同类型的客户打交道？ 案例：为何是他拿下了这个大客户？ 上一篇大客户关系管理与维护
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