王占刚老师简介

王占刚老师

在华为公司任职14年，华为原某地区部流程质量部部长，白俄代表处COO；领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。

咨询服务过的企业：海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技、新大陆等。

培训服务过的企业：京东方、海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、新华三、成飞集团 、宝钢集团、中集瑞江、特变电工、大唐电信、宇通客车、山东浪潮 、株洲中车时代电气、立邦集团等上百家行业领先企业。

著有《客户第一：华为客户关系管理法》。

●主讲课程●

《学习华为-标杆企业变革管理与流程建设分享》

《客户关系是第一生产力》

《华为营销流程（LTC）业务实践》

《最好的机会是自己创造出来的－从市场到线索（MTL）流程》

《销售项目管理之重大项目运作流程》

《华为铁三角－狼性铁军是如何炼成的 》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

●近年著作●

《客户第一：华为客户关系管理法》 王占刚/著

(2020年 人民邮电出版社 )

《客户第一：华为客户关系管理法》简介：

从默默无闻到行业领先，华为的持续成长得益于它的三大核心系统：研发、服务和营销。在营销方面，很多人都对著名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的管理客户联系系统（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。

如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术，华为营销体系中所体现的符合现代企业环境的内在逻辑与方法论，对于各行各业、各种体量的企业来说，都能提供有效的参考与借鉴。

本书通过对华为的客户发展、市场竞争、流程标准、组织能力四个方向的阐述，全面展示了这套兼具科学性与艺术性的营销系统，帮助更多企业和营销人员理解华为“客户第一”这个价值理念，思考并规划出的适合自身的营销组织架构、销售战略以及更高效的客户管理流程。

●典型咨询客户介绍●

项目名称：海康威视营销体系管理咨询项目

• 企业简介：海康威视（股票代码：002415）于2001年在杭州成立，是以视频为核心的物联网解决方案和数据运营服务提供商，面向全球提供领先的视频产品、专业的行业解决方案与内容服务。其产品和解决方案应用在150多个国家和地区，在G20杭州峰会、北京奥运会、上海世博会、APEC会议、英国伦敦邱园、德国科隆东亚艺术博物馆、北京大兴机场、港珠澳大桥等重大项目中发挥了重要作用。基于创新的管理模式，良好的经营业绩，公司荣获“2019长青奖可持续发展普惠奖”、“2019中国年度最佳雇主最具社会责任雇主”、“2016-2018 CCTV中国十佳上市公司”等重要荣誉。

• 项目简介：2016年海康威视营收规模超过300亿人民币，为了支撑企业的可持续性增长，必须在营销领域进行标准化、流程化管理，特别是针对细分市场当中大项目的成功率，迫切需要提升。为此企业导入了华为的客户关系管理、营销体系LTC流程、以及铁三角组织建设的相关咨询辅导，项目周期为半年，取得了理想的效果，企业的增长率高达40%以上。

• 客户声音：在王占刚老师的辅导中，我们了解了华为的客户管理、业务管理、组织管理，通过对标发现不足。在实际业务当中学习使用任务大厦和权力地图，不断提升员工个体能力与团队协同能力，通过实践中的案例的方式把每个活动关联起来，从而让项目责任人知道怎么做权力地图分析、决策链分析，最终提升了对于重大项目的把控能力和运作成功率，所以对于我们而言，此次的咨询项目是非常行之有效的，当然我们也会将老师给我们这些方法论扎实地运用到之后的项目管理工作中，不断夯实和优化。

              ——海康威视营销副总金总

项目名称：中集瑞江营销流程变革

• 企业简介：中集瑞江是中集集团（股票代码：000039）布局在安徽芜湖的专用车制造企业，是中集车辆（集团）有限公司骨干成员企业。拥有国际先进的液罐车生产线，搅拌车生产线，粉罐车等等国际一流的专用车生产线。中集瑞江先后获得国家高新技术企业、“国家级火炬计划企业”、安徽省级技术中心、安徽省百强企业等多项国家、省市级荣誉称号及奖励，并拥有600多个国家产品专利。中集瑞江营销服务网络覆盖全中国及亚洲、非洲、南美洲、东欧等国际市场。目前，液罐车、粉罐车、搅拌车三大系列产品产销规模长期稳居国内前三甲，罐车总量全球领先，成为中国罐式车辆的领导者。

• 项目简介：基于客户成为行业冠军的战略愿景，为客户打造全新的流程管理体系，围绕着提升企业组织竞争力，由人治走向规则治理，全面打造流程化管理体系，实现业务流、数据流、控制流的统一。经过三年的变革，企业发生了巨大变化，在营销体系人员规模增加不到50%的情况下，企业营收规模提升了近三倍，企业净利润翻倍，18年业绩取得历史最高水平，净利润突破1亿大关，19年营收规模增长30%，净利润翻倍，达到2亿，组织绩效大幅提升。在未来五年，企业追求20%以上的复合增长率。

• 客户声音：感谢王老师对我们的辅导，三大流程初步确立，以客户为中心的观念以深入人心。对于瑞江而言，现在仅仅是起步，未来将持续深化流程，我们只穿华为一双鞋，虔诚的向华为学习，为打造百亿瑞江而努力。

                                     ——中集瑞江总经理王柱江

项目名称：科信营销管理咨询项目

• 企业简介：深圳市科信通信技术股份有限公司（股票代码：300565）成立于2001年,是一家专业研发、生产、销售和服务通信网络设备的高新技术企业，2012 年认定为国家级高新技术企业。截至目前，公司总计拥有专利258项，计算机软件著作权52项。公司是中国通信标准化协会会员，为推动行业标准制定做出了积极贡献，在国内设立的省级销售联络处已经覆盖全国 32 个省市的三大运营商及中国铁塔，已基本建成较为完备的多层次直接营销和技术服务体系，具备电信运营商的分级营销和快速响应能力。在立足于中国市场的同时，公司积极开拓海外市场，目前已与全球知名 ICT 设备商开展业务合作，并在印度、越南等东南亚地区亦有业务布局，全球一体化营销网络加速成长。

• 项目简介：深入理解科信业务，通过对企业当前问题的问诊，结合公司的战略诉求，针对营销管理体系整体规划，在客户关系管理、市场规划与目标、项目运作管理、铁三角组织建设等方面，全方位提升企业的市场竞争力。

• 客户声音：在这个项目中，科信的收益还是相对比较大的，虽然我并不知道科信这个项目在王老师所做的项目中算不算得上是标杆。但是对于我来说，科信这半年来管理变得清晰有序，都能够按照这个方法论，找出问题的出处和原因，可以说是受益良多。     通过一年的营销变革项目，公司上下统一共识，并且有一套行之有效的，可以落地的方法去操作和实践。当然这次变革只是开始，一方面我们要不断深化和内化变革成果，另一方面，在夯实之后要持续优化。十分感谢王老师的辛勤付出，你们的专业和对业务的理解是变革得以顺利进行的重要保证。

            ——科信技术董事长兼CEO陈总

项目名称：北京派瑞威行广告有限公司CRM变革项目

• 企业简介：北京派瑞威行互联技术有限公司， 2015年成为A股上市公司科达股份（股票代码：600986）的全资子公司，是国内最早从事电子商务战略研究和互联网营销的专业机构。在广告领域深耕10余年，服务网服、金融、游戏、电商、旅游、教育六大行业客户。与众多媒体多年深入合作，是腾讯广告连续5年铂金代理商，今日头条连续四年合作伙伴。

• 项目简介：此次CRM变革咨询项目旨在帮助派瑞威行构建和完善以客户为中心的营销管理体系，让派瑞威行的各个组织改变观念，改变做事方式，提升组织的战略理解客户、服务客户的能力，完善流程建设，提升组织能力，最终提升客户满意度。

• 客户声音：作为一个年营收过百亿的互联网广告公司，我没有什么自豪感，只有深刻的危机感。每天醒来我都在思考，公司管理这么差，为什么还没有倒掉？与管理团队讨论以后，大家的结论是，因为对手的管理更差。可是一个企业不能把未来寄托于对手的不作为上，我们必须改善管理，提升能力。在王老师辅导的这三个月来，组织的认知能力，管理能力，能够看到明显的提升。

                ——派瑞威行总经理褚总

项目名称：广州佳都科技客户关系管理咨询项目

• 企业介绍：佳都科技（股票代码：600728）创立于1992年，总部位于广州，在中国30多个区域设有分公司或办事处，拥有国际一流的科学家研发团队，设立了佳都全球智能技术研究院和交通大脑研究院，拥有2个国家级联合实验室、1个国家企业技术中心、4个省级工程技术中心，2019年公司入选国家工信部“新一代人工智能产业创新重点任务的入围揭榜单位”，并获批建立广州市首批院士专家工作站。2020年公司再次入选国家工信部“大数据产业发展试点示范项目名单”。公司承担了数十个国家及省部级重大科研项目，截止至2020年3月1日，公司累计申请、获得国家发明专利、软件著作权超过800项，获评“国家知识产权优势企业”。

• 客户问题：

• 公司缺少客户关系管理的体系和统一规划；

• 以事件驱动客户日常接触，缺少目标规划、策略实施计划、过程执行监控和评价标准；

• 销售拓展依赖于个人，缺少成功经验的总结，缺少统一的工具方法；

• 客户信息主要掌握在个人手中，CRM系统客户数据质量不高，缺少规范的档案管理，工作变动造成客户信息流失，部分客户关系要重新构建；

• 重要客户关系依赖公司高层和外部资源支撑，基层人员构建高层客户支撑难，立体的客户拓展模式未建立。

• 项目诉求：

• 公司进入新的发展阶段，要由资源拉动向资源和能力双轮驱动转型，研发、营销等核心能力亟需提升。公司已经确立全面学习华为的管理改进路径，在智慧城市业务板块开展样板点建设；

• 智慧城市业务要由“集成”向“产品+大集成”转型，营销作为龙头和拉动业绩增长的引擎，长期要构建相对完善的流程体系提升营销体系整体作战能力和管理水平。这个过程可以分为三步走，第一步先构建公司客户关系管理体系，快速形成一套佳都的客户关系打法，将客户关系转化为生产力。第二步围绕目标和作战提升销售管理和项目运作能力保障赢单盈利。     第三步基于作战能力提升完善市场规划、端到端LTC流程、解决方案销售、作战组织优化、绩效及激励等模块逐步构建完善营销体系，以支撑公司销售额和利润的可持续、有质量增长。

• 客户声音：我们是因为王老师才选择了贵公司，对王老师的水平高度认可。通过十四天的训战结合项目，客户关系流程初步确立，客户选择、客户规划、客户公关由原来个体的零散的、个体式的管理，向有目的、有组织、有方法转变。业务的规范性管理初步形成，为公司向“产品+大集成”战略转型提供了能力支撑。未来要持之以恒，不断夯实，支撑企业的可持续性发展。

近年著作

《客户第一：华为客户关系管理法》 、《LTC与铁三角：从线索到回款》王占刚/著

(2020年、2023年 人民邮电出版社 )

《LTC与铁三角：从线索到回款》简介：

华为的竞争对手曾这样评价华为：“一个华为人不足为惧，十个华为人就很讨厌，一百个华为人就变得难以战胜。”
为什么，华为人越多就越难以战胜？
因为华为的强大不在于个人，而在于营销管理体系方面的精妙设计。
一方面，华为会围绕客户组建含有客户关系、解决方案、交付3大职能的铁三角组织，以团队协同的方式为客户服务。另一方面，华为还在内部建立了LTC营销流程，搭建了从线索到现金的全流程营销体系。
左手铁三角组织，右手LTC营销流程，就是华为在世界通讯领域所向披靡的2大重要武器。
那么，LTC营销流程该如何搭建的？铁三角组织又是如何运作的呢？
资深营销管理专家、资深流程管理专家、《客户第一》作者王占刚老师在其新书《LTC与铁三角：从线索到回款》中以营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。

《客户第一：华为客户关系管理法》简介：

从默默无闻到行业领先，华为的持续成长得益于它的三大核心系统：研发、服务和营销。在营销方面，很多人都对著名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的管理客户联系系统（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。

如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术，华为营销体系中所体现的符合现代企业环境的内在逻辑与方法论，对于各行各业、各种体量的企业来说，都能提供有效的参考与借鉴。