学习华为－打造铁三角销售铁军与团队协同

【课程背景】

销售是一个企业存在的基础，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取项目的成功？

为了便于大家的理解，我们以春秋战国时期的一支铁军魏武卒为例，从兵员素质、战斗素养、军事装备、人员激励、指挥艺术等多个方面，来共同解读如何构建企业销售组织的现代强兵。对标业界标杆企业销售组织成长的三个阶段，目标驱动阶段、基础管理阶段、流程化组织阶段，来揭开销售组织运作的一种模式（铁三角运作）的神秘面纱。

“三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

我们从铁三角中究竟学习什么？铁三角属于销售组织的高阶能力，一般的销售组织主要管理两点：一是员工的行为管理，客户跑动的勤不勤，因为从概率上说，越大的客户覆盖带来的销售机会就越多、是否把有效时间花在了价值客户身上？二是员工的能力管理，客户接触的质量高不高，是否需要提升员工把控客户的能力？而铁三角兵法是销售能力的进阶，它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，核心在于协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，从而做到以弱胜强。

铁三角为什么重要？因为他们是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时，企业的整体资源才能高效协同，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火？应该让听得见炮声的人来决策。

目前中国企业面临的销售困局：

1.   项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱。

2.   效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。

3.   部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。

4.   客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。

5.   对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。

6.   基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求。

【课程定位】   

   本课程致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。

【参加对象】         

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

【培训收益】

1.   研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

2.   按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

3.   通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

【培训方式】

1.   培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业客户关系管理现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的设计现场讨论话题；

2.   方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

3.   培训期间，可设置茶歇，把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

【讲师资历】

资深营销培训师、咨询师

讲师背景

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

主讲课程

《客户关系管理流程方法论与实践》

《销售项目管理之重大项目运作》

《华为的狼性营销：无敌的销售铁军是怎样炼成的》

《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位 》

《业界标杆企业从线索到回款流程化运作》

专业领域

战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

【课程大纲】

第一天：

上午（9:00-12:00）

一、   导论：铁三角的精髓

1.   华为以客户为中心的CRM管理体系

二、   企业为什么需要铁三角

1.   外部环境的变化

2.   企业内部管理的要求

3.   铁三角的角色分工

4.   华为的营销组织是如何构建的

5.   铁三角是以客户为中心的解决方案销售必由之路

6.   铁三角究竟是什么？

课间休息（15分钟）

7.   铁三角的具体岗位职责要点

8.   职能型岗位与流程型角色的变化点

9.   铁三角紧密合作并端到端共担责任

10.铁三角的能力分层

11.铁三角能力的三个阶段

12.问题研讨一

下午（1：30-5：00）

三、   铁三角的组织建设

1.   铁三角是以客户为中心的组织形态

2.   铁三角资源配置方法

3.   铁三角与铁三角扩展团队

4.   支持铁三角的功能岗位

5.   样例：扩展项目角色：以铁三角为核心的售前项目团队

6.   售前阶段扩展角色的核心职责

7.   铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

课间休息（10分钟）

8.   问题研讨二

四、   铁三角组织的独特价值

1.   铁三角对企业的价值

2.   营销体系业务框架模型

3.   铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4.   流程化建设强化铁三角战斗力

5.   全流程视角看销售项目与交付项目的流程衔接

6.   计划和管理项目流程有效驱动销售和其他功能领域的协作

课间休息（10分钟）

7.   铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

8.   铁三角在不同的业务场景中发挥不同的价值

a)   销售项目场景（招投标项目）

        i.     铁三角在销售项目阶段的主要职责

      ii.     基于岗位职责实现全员营销

     iii.     项目启动四步法

      iv.     铁三角共同完成项目信息收集

        v.     明确项目目标

      vi.     铁三角共同实现营销四要素的协同

     vii.     客户关系-关键客户公关管理

    viii.     客户关系-权力地图的使用

      ix.     客户关系-四个阶段的关键动作

第二天

上午（9:00-12:00）

        x.     解决方案-正确理解客户的需求

      xi.     解决方案-客户需求的纬度

     xii.     解决方案-识别客户需求，把握关键诉求

    xiii.     解决方案-竞争对手锁定

     xiv.     解决方案-差异化营销方案制定

      xv.     项目策略制定

     xvi.     案例演练三：

课间休息（15分钟）

    xvii.     共担的KPI评估铁三角的绩效

   xviii.     项目定级

     xix.     项目组任命

      xx.     基于目标的实现导出关键任务

     xxi.     任务大厦工具分享

    xxii.     铁三角销售项目运作要点

   xxiii.     标书引导方案设计

    xxiv.     项目总结

     xxv.     铁三角在项目过程中职责细化的样例

下午（1：30-5:00）

b)   交付项目场景

        i.     铁三角在合同执行阶段的主要职责

      ii.     交付项目目标

     iii.     工程业务全景图

      iv.     标杆企业交付项目管理流程

        v.     交付项目管理的5大阶段

c)   客户关系场景

        i.     选择比努力更重要

      ii.     客户关系是铁三角的共同责任

     iii.     客户关系流程全貌

      iv.     一线由AR主导客户洞察/公司由SR主导客户分级

        v.     AR主导客户关系的规划与经营

      vi.     通过发现和满足客户需求，AR主导客情关系的改善

课间休息（10分钟）

d)   线索管理场景（早期项目）

        i.     线索管理让企业进入了农耕社会

      ii.     营的业务核心价值是什么？

     iii.     SR负责线索的全过程管理

e)   客户满意度管理场景

        i.     客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭环

      ii.     铁三角在满意度管理的运作机制--例行&闭环

9.   分段项目制保障由合适的人做合适的事

10.   提升能力抢占市场先机

五、   铁三角的运作机制

1.   实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？

2.   售前活动中如何管理资源和相关成本？

课间休息（10分钟）

3.   基于价值创造的价值分配方式

4.   以奋斗者为本、不让雷锋吃亏

5.   将军必发于卒伍，宰相必起于郡县

6.   以众人之私，成众人之公

7.   业务研讨四

六、   课程总结