双赢采购谈判实战技能提升

双赢采购谈判实战技能提升

主讲：徐鲲

课程背景：

好的谈判技能不是天生的，……

经过学习和训练之后

任何人都能成为一个胜任且高效的谈判者

与供应商谈判的 结果无外乎就是两种，成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下，提高了谈判绩效能够实现以下目标：更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；是合同的履行更加有效并按时进行；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执。

课程收益：

ü   进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础；

ü   依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性；

ü   确定自己的谈判风格并描述如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格；；

ü   决定双方组织和个人的实力对比；

ü   对谈判的双方进行SWOT分析;

ü   设定现实可行的谈判目标；

ü   确定谈判的不同变量或问题；

ü   分析不同的选择;

ü   设定每个变量的目标以及确定它们的优先级

ü   制订谈判策略

ü   决定所采用的说服技巧和方法

ü   组织和策划谈判

课程对象：

ü   公司采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员。

课程时间：

ü   2天/12H

课程主要内容：

第一讲：新时期的采购管理：构筑新型供应关系

1.       采购的现代角色；

2.       中国企业采购管理的现状;

3.       采购职能管理的间接作用;

4.       采购行为的扩展——采购管理与供应链管理

5.       供应关系的新定义

6.       采购策略和公司经营战略的一致性

7.       确认采购需求与规划供应;

案例：制作企业的PR文件

第二讲：供应市场分析

1.       供应市场分析概要

2.       供应市场分析的对象和采购优先级

3.       全面认识与理解供应市场的七部曲

4.       细分与筛选供应市场的八阶段

5.       对供应市场分析的信息支持

案例：中兴之殇

第三讲：供应战略制订

1.       供应战略框架

2.       卡拉杰克模型

3.       供应商关系与合同类型

4.       四种不同类型采购品项的供应战略

   常规品项供应战略

   杠杆品项供应战略

   瓶颈品项供应战略

   关键品项供应战略

5.       大宗商品的供应战略

案例：神秘的中国棉花期货之王

第四讲：评估供应商

1.       供应商评价框架

2.       对潜在供应商进行评价的指标

3.       供应商感知模型

4.       供应商寻源、计量与分级

5.       供应商财务状况评价与其它工作

案例: 制造企业普适的供应商前、后评估

第五讲：采购订单管理

1.       采购订单分配的框架

   获取供应商报价的方法

   评估供应商报价的标准

   邀请供应商报价的数量

2.      获取与选择供应商报价过程中的风险防范

3.      电子采购工具在采购订单管理中的应用

案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革

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第六讲：采购谈判准备

1.       谈判及其重要性

2.       选择谈判时机

3.       谈判阶段

4.       采购准备阶段的盲点

5.       买卖双方的需求分析

6.       供应市场的环境

7.      采购和供应战略指引谈判方向

8.       对谈判对象的清晰定位

9.      对供应商报价的成本分析

案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值

第七讲：采购谈判中的“知己知彼”

1.       了解交易背景;

2.       供应商组织实力；

3.       对手谈判风格

4.      买方在供应商眼中的位置

5.       界定己方综合实力

6.       己方谈判人员的特点

7.       谈判团队的组建

8.       决定实力的均衡

9.      针对谈判对手的人员布局

10.    对涉及的双方进行SWOT分析

案例：“五行法”测试谈判人员风格

第八讲：谈判目标与策略

1.       确定谈判目标

   目标管理的SMART原则

   构成一个好谈判目标的要点

2.       谈判变量的选择

价格

   质量

   交付

   供应商的服务与响应

3.       设定变量目标

4.       确定谈判区

5.       制订谈判策略

   单赢或双赢

   谈判立场的披露

   谈判问题顺序的确定

   说服技巧的使用

   谈判战术的运用

   谈判人员、地点、时间的确定

   应急计划

案例：塑料薄膜按钮采购的困境

第九讲：会谈实施

1.       谈判阶段

   开始

   试探

   提议

   讨价还价

   协议

2.       提问和倾听

3.       回顾立场和利益

4.       肢体语言

5.       同其他国家的人谈判

6.       电话谈判

案例：神秘的读心术——“别对我说谎”

第十讲：后续工作

1.       形成正式协议

2.       监督和管理协议的履行

3.       评估谈判绩效

案例：成功谈判者必备的素质

课程总结，学员问题现场分析与解答