销售谈判实战兵法

《销售谈判实战兵法》

主办单位： 深圳市弘略达企业管理咨询有限公司

时间安排：2023年4月14-15日 上海   4月21-22日 广州

          2023年5月26-27日 深圳   7月21-22日上海

          2023年8月25-26日 广州

培训费用：3800元/人（含授课、教材、茶点和税费）

课程对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

联系方式：18565701160 刘老师（微信同号）

注：本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务，欢迎来电咨询！

培训背景：

1.     说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；

2.     听到客户说预算有限就忍不住报出底价；

3.     总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；

4.     很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；

5.     谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；

6.     很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；

7.     总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户；

8.     ......

培训收益：

1.   毛利率：提升最少20%订单毛利率；

2.   客单量：最少增加客户15%的采购量；

3.   大单率：最少提高10%大订单占比率；

4.   转化率：最少提高20%客户转化率；

5.   成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；

6.   客户流失：减少20%以上客户流失率；

7.   客户忠诚：提高30%客户忠诚度；

8.   新人存活：新员工存活率最少提升40%；

9.   投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

课程大纲：

第一部份、谈判目标设定

• 第一章、买卖双方目标与认知不同

• 第一节、买卖双方目标不同

• 第一节、卖方追求的6大目标

• 第二节、买方追求的5大目标

• 第三节、双方谈判目标等级

• 第二节、双方的认知

• 第一、对合作的看法

• 第二、对产品的看法

• 第三、对个人的看法

• 第三节、核心是让对方相信

• 第二章、买卖双方争夺权力

• 第一节、谈判中的权力

• 第一、无权的一方要改变有权的一方；

• 一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚

• 二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大

• 三、通过多方博弈和交互才相信；

• 第二、双方都处于有限理性

• 一、信息容易过载，容易受错误信息影响；

• 二、双方都在影响对方对相互力量的认知

• 三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心

• 第二节、买方气势来源

• 第三节、卖方气势来源

• 第三章、双方的成本分析

• 第一节、直接成本-与对方有直接关系

• 第二节、间接成本-与对方有间接关系

• 第三节、沉没成本-双方不合作的损失

• 第四节、风险成本-合作后可能的风险

• 第五节、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、情报收集与谈判人员准备

• 第一章、情报收集与分析

• 第一节、客户企业价值分析

• 第一、为什么要价值分析？

• 第二、显性价值

• 第三、隐性价值

• 第二节、客户阵营结构分析

• 第一、有哪些角色？

• 第二、不同时期出面的人

• 第三、判断客户内部关系

• 第四、了解客户不同人员动机

• 第三节、客户需求情报

• 第一、目前存在哪些问题？

• 第二、之前做出改变的情况

• 第三、预计如何进行改变

• 第四节、竞争者情报

• 第一、哪些竞争对手

• 第二、竞争者实力分析

• 第三、不同竞争者合作意愿

• 第二章、我方人员的安排

• 第一节、人员安排

• 第一、决策人

• 第二、主谈人

• 第三、协谈人

• 第四、专业人员

• 第二节、暗号配合

• 第三节、证据准备

• 第三章、预测对方的反应

• 第一节、进攻

• 第二节、防守

• 第三节、退让

• 第四节、抵挡

第三部份、价格谈判

• 第一章、谈判中的让步

• 第一节、让步的原因

• 第二节、针对老客户的守价

• 第二章、让步的步骤

• 第一节、分几次让？

• 第一、让步过快

• 第二、时机不对，导致战败和低利润

• 第三、不把惯性压价理解为价格谈判

• 第二节、每次让多少？

• 第三节、由谁让？

• 第四节、让给谁？

• 第五节、为什么让步？

• 第六节、为什么不能再让？-凭什么

• 第七节、你想要什么？

• 第八节、你希望对方做什么？

• 第三章、你想要什么？索取

• 第一节、数量交换

• 第二节、日期交换

• 第三节、商务条款交换

• 第四章、谈判步骤预测

• 第一阶段：试探-虚报

• 第二阶段：促进-实报

• 第三阶段：反邀约-实还

• 第四阶段：合作-虚还

第四部份、谈判僵局处理

·        第一章、僵局好处与形式

o   第一节、物有所值，是由心理决定；

§ 第一、太容易得到，就没有成就感

§ 第二、僵局是一种拉锯战

o   第二节、僵局表现形式

·        第二章、僵局的种类

o   第一节、双方故意制造僵局

§ 第一、试探对手

§ 第二、意志较量

o   第二节、双方认知差异

§ 第一、欲望差异

§ 第二、需求差异

§ 第三、沟通障碍

§ 第四、双方信念不同

o   第三节、情绪导致的僵局

§ 第一、威胁

§ 第二、压力

§ 第三、防卫

·        第三章、打破僵局的方法

o   第一节、暂时休会；

o   第二节、更换主谈；

o   第三节、以硬碰硬；

o   第四节、奖罚对方；

o   第五节、讲道理

o   第六节、攀交情

o   第七节、法律规则；

o   第八节、不道德做法

·        第四章、僵局处理原则

o   一、表情与内心不一致

o   二、说的与做的不一致

o   三、需求与要求不一致

o   四、理想与现实不一致

o   五、行为与实际不一致

讲师简介：王越老师

工作经历

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、某民营500强企业销售总监；

5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；

6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师

详细介绍

培训课程：

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点

1.     以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.     催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.    落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；