销售谈判实战兵法发表时间:2022-12-09 17:23 《销售谈判实战兵法》 主办单位: 深圳市弘略达企业管理咨询有限公司 时间安排:2023年4月14-15日 上海 4月21-22日 广州 2023年5月26-27日 深圳 7月21-22日上海 2023年8月25-26日 广州 培训费用:3800元/人(含授课、教材、茶点和税费) 课程对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加 联系方式:18565701160 刘老师(微信同号) 注:本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务,欢迎来电咨询!
培训背景: 1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间; 2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价; 3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单; 4. 很容易进入互害模式,客户没买到好产品,公司没赚到钱; 5. 谈判没有目标,总是把客户的目标当成自己目标; 6. 很多销售人员只是报价员,根本不是销售员,增值能力非常弱; 7. 总喜欢逞强,个人英雄主义,不懂也不会跟公司配合谈客户; 8. ......
培训收益: 1. 毛利率:提升最少20%订单毛利率; 2. 客单量:最少增加客户15%的采购量; 3. 大单率:最少提高10%大订单占比率; 4. 转化率:最少提高20%客户转化率; 5. 成交效率:每个订单成交效率最少提升30%; 6. 客户流失:减少20%以上客户流失率; 7. 客户忠诚:提高30%客户忠诚度; 8. 新人存活:新员工存活率最少提升40%; 9. 投入回报:让企业最少赚30倍的培训投入费用;
课程大纲: 第一部份、谈判目标设定
第二部份、情报收集与谈判人员准备
第三部份、价格谈判
第四部份、谈判僵局处理 · 第一章、僵局好处与形式 o 第一节、物有所值,是由心理决定; § 第一、太容易得到,就没有成就感 § 第二、僵局是一种拉锯战 o 第二节、僵局表现形式 · 第二章、僵局的种类 o 第一节、双方故意制造僵局 § 第一、试探对手 § 第二、意志较量 o 第二节、双方认知差异 § 第一、欲望差异 § 第二、需求差异 § 第三、沟通障碍 § 第四、双方信念不同 o 第三节、情绪导致的僵局 § 第一、威胁 § 第二、压力 § 第三、防卫 · 第三章、打破僵局的方法 o 第一节、暂时休会; o 第二节、更换主谈; o 第三节、以硬碰硬; o 第四节、奖罚对方; o 第五节、讲道理 o 第六节、攀交情 o 第七节、法律规则; o 第八节、不道德做法 · 第四章、僵局处理原则 o 一、表情与内心不一致 o 二、说的与做的不一致 o 三、需求与要求不一致 o 四、理想与现实不一致 o 五、行为与实际不一致
讲师简介:王越老师
1、销售咨询师、销售培训讲师 2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理 3、阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理 4、某民营500强企业销售总监; 5、清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲师; 6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师
详细介绍 培训课程: 《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》 代表性客户: 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。 互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度; 竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情; 考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入; 奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感; 快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心; 充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。
1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习; 2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心; 3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用; 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识 |