采购成本降低与双赢谈判技巧

采购成本降低与双赢谈判技巧

主办单位：深圳市弘略达企业管理咨询有限公司

时间地点：2023年6月23-24日上海   7月14-15日 广州

          2023年11月9-10日 深圳   11月16-17日上海

授课对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

费　　用：4200元/人 (包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

注：本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务，欢迎来电咨询！

课程背景：

产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本？如何分析采购产品的价格？如何提出我方的采购要求？原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧；以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。

课程收益：

Ø   掌握采购成本分析的方法。

Ø   掌握编制采购计划与预算的方法。

Ø   了解供应商产品定价的策略。

Ø   掌握采购谈判计划拟定的步骤？

Ø   学会采购谈判的具体方法与策略？

Ø   把握库存管理与采购成本控制的关系？

课程大纲：

一、采购管理概述与采购模式

²   采购供应工作流程

²   JIT即时采购模式

²   集中采购与分散采购

²   集中统购的流程框架

²   集中采购职能的层次划分

²   优化资源配置

²   构建采购管理平台

²   明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通

²   电子化采购模式

案例：施乐公司JIT即时采购案例分析

案例：一汽集团集中统购实施方案与措施

案例：中国石化电子化采购体系

二、采购管理绩效与采购成本降低策略

²   采购及采购管理的类别

²   采购绩效管理的KPI十大关键指标

²   各种采购管理的目标差异

²   采购能力与采购结果的关系

²   七大部门的采购管理协调

²   产品市场寿命周期与对应供应商政策？

²   采购成本降低的学习曲线模型

²   采购成本降低的策略

²   如何做好供应商管理？

²   建立完善的采购管理体系。

案例分析与讨论

²   90%的学习曲线示例

²   某公司的采购成本百分率。

²   某公司的采购管理体系与采购战略目标

三、利用价值工程进行采购成本控制

²   采购要素与采购价格的关系

²   采购需求与采购成本

²   采购要求的类别

²   如何利用价值工程分析确定采购要求？

²   价值工程分析的步骤

²   如何选择采购产品作为价值分析的对象？

²   A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本

²   FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本

案例分析与讨论

²   价值工程分析产品零件采购成本

四、供应商产品价格分析策略与方法

²   影响供应价格的细分因素

²   供应商的定价方法

²   成本导向定价策略

²   边际成本定价法

²   变动成本与固定成本

²   目标收益定价法

²   目标收益定价法的采购启发

²   需求导向定价法

²   竞争导向定价策略

²   什么是行情定价法?

²   投标定价法如何定价？

²   需求导向定价策略

²   什么是价值定价法？

²   价值定价法如何定价？

²   产品组合定价策略

²   价格变动反应及价格调整

²   企业类型不同对成本定价法的影响。

²   企业降价与提价的条件

²   顾客对价格变动的反应

²   竞争者对企业变价的反应

²   企业对竞争者变价的反应

²   生产企业的四种供应类型。

²   四种供应链类型的定价。

²   不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。

案例分析与讨论

²   目标成本法实施案例

²   成本与价格关系讨论分析

²   目标收益定价法

²   库存导向型-边际成本定价法

五、采购成本分析主要方法       

²   供应商的报价方式。

²   供应商价格比较分析

²   采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

²   消耗性产品成本明细表。

²   双赢的采购成本管理

²   采购成本结构分析

²   各成本构成要素分析

²   怎样得到“成本结构分析”资料？

²   供应商成本分析三步骤

²   节约采购资金的要决

²   降低采购单价十五方式

²   降低采购成本的途径有哪些

²   从非采购角度減少产品成本六大分析

²   资产性产品成本明细表。

²   如何分析资产性采购的报价?

²   迫使供应商降价的八大时机

案例分析与讨论

²   分解报价表的应用

²   公司的目标收益定价法。

²   某单位电视机玻壳采购成本分析

²   配套产品的报价表分析案例。

²   生产设备/器材配件采购成本分析模型

六、采购谈判前期的准备工作

²   谈判的动因与动力

²   采购谈判效果不佳的原因有哪些？

²   如何应对采购谈判面临的内部因素制约？

²   采购谈判的基本流程。

²   哪些因素对谈判能力影响较大？

²   性格的四种类型。

²   各种人际风格的沟通策略

²   性格与谈判角色的匹配性

²   不同人际沟通风格倾向的特点

²   您最容易和最不容易相处的谈判对手。

²   四种谈判对手的特点有哪些？

²   如何克服自身的弱点？       

案例分析与讨论

²   表现型谈判对象分析

²   控制型谈判对象分析？

²   分析型谈判对象分析

²   平稳型谈判对象分析

²   性格测试结果的分析。

七、采购谈判的策略与执行计划

²   谈判目标设定

²   如何制定“谈判策略表”？

²   如何设计供应商回应表？

²   制定谈判的时间计划

²   制定谈判执行计划的六大步骤。

²   第一步：谈判需求的确定。

²   第二步：谈判双方需求项目分析。

²   第三步：谈判项目的重要性主次分析。

²   第四步：设定各项目的谈判目标。

²   第五步：谈判目标实现的方法和途径。

²   第六步：制定谈判执行计划。

案例分析与讨论

²   中国高铁技术引进谈判策略分析

²   某公司关键零部件采购计划案例。

²   采购谈判实战演练。

八、采购谈判计划执行过程中的策略

²   谈判的六个阶段

²   谈判行动纲领之“十要”

²   谈判行动纲领之“十不要”

²   谈判的开局策略

²   谈判报价策略——提升你的价值

²   谈判还价策略——了解对方的底价

²   谈判交易策略——谈判开局不该做的事情

²   压缩谈判空间——不情愿的交易

²   关注谈判焦点——确定关注关键问题

²   坚持不放策略——咬定青山不放松

²   谈判的中期策略

²   情绪控制策略——避免情绪对立

²   中期让步策略——避免首先提出折中

²   等价让步策略——防止让步贬值

²   应对难题策略——化解对方提出的问题

²   预留时空策略——请示上级领导

²   进退自如策略——对谈判者最有用的二个字

²   谈判的后期策略

²   施加压力策略——黑脸/白脸

²   乘胜追击策略——获取更多利益

²   确保成交策略——关键诉求反悔

²   后期让步策略——次要目标的让步

²   主动出击策略——拟定合同

²   预防异常策略——防止交易出现异常

²   供应商谈判的惯用手段分析？

²   谈判打破僵局的方法

²   采购方优劣势技术分析

²   买方占优势的议价技巧

²   卖方占优势的议价技巧

²   买卖双方势均力敌时的议价技巧

案例分析与讨论

²   中国高铁技术引进制定“谈判战略表”

²   我为弱势怎么谈？

²   某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧

²   电脑采购谈判过程演练

九、采购订购模式与库存成本降低策略

²   为什么要建库存？

²   影响企业库存的七种因素

²   合理采购与存量控制

²   定量采购库存控制

²   定期采购库存控制

²   根据缺货期望值确定安全库存

²   根据缺货情况确定安全库存

²   衡量库存是否积压的指标有哪些？

²   采购订购模式与库存控制策略

²   物料ABC分析法和运用

²   物料分类及采购模式确定

²   库存绩效评估三大指标

²   库存周转率的几种算法.

²   如何加速物料库存周转

²   如何降低原材料库存

²   JIT及时采购管理  

²   JIT及时采购库存管理方式-库存什么

²   JIT及时采购库存管理方式-库存多少

²   JJIT及时采购库存管理方式-怎么存

案例分析与讨论

²   某公司的资产负债表（Balance Sheet）.

²   某公司的损益表（P&L）.

²   公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

²   物料A-B-C分类分析步骤

²   某公司总库存的周转率.

²   JIT及时采购库存管理模型分析.

²   标准库存量（SSQ）计算的结构图

²   月均需求（MAD）的确定方法

²   订货周期 （O/C）的的确定方法

²   到货周期（L/T） 的确定方法

²   安全库存周期 （S/S）的确定方法

²   标准订货量（SOQ）计算的结构图

十、招投标采购与采购成本控制

²   招投标形式的分类

²   什么是“招投标”？

²   不同采购招标方式的特点.

²   如何实施采购邀请招投标？

²   邀请招标的五步骤

²   投标、评标的程序及方法

²   以最低评标价为基础的评标方法

²   综合评标法

²   以寿命周期成本为基础的评标方法

²   供应商评估打分法

²   供应商评估的指标筛选

²   评估指标的权重分析

²   如何分析评估指标的调研结果？

案例分析与讨论

²   供应商评估的指标筛选

²   某公司的综合评标法.

²   评分方法案例分析

培训讲师：洪剑坪

工商管理MBA、高级培训师，工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、连续四年评全球华人500强讲师，供应链管理十强培训师。全国科管委企业管理专业委员会物流师专职讲师，CPMM国际采购经理认证讲师，中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师。