TOP SALES——顾问式销售训练营

TOP SALES——顾问式销售训练营

课程背景：

在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及如何帮助他们解决问题，销售人员对此似乎并没有投入太多的关注，导致销售业绩越做越不如意。

课程收获：

1.    学习成为优秀销售自信心的5个要点

2.    激发销售成员的工作动力与激情

3.    学会找到目标客户的方法

4.    获得客户好感的5个技巧

5.    掌握销售必备的3大沟通法宝

6.    学习需求挖掘的方法与要点

7.    掌握促成订单的8个方法

授课对象：业务代表、销售顾问、销售经理、销售主管

授课方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间：2天 ，6小时/天

课程模型：

课程大纲

第一章 专业篇

一、销售面临的三大挑战——“忙“、”盲“、”茫“

二、普通销售 VS 专业销售

1.     产品导向 VS   需求导向

2.     产品功能 VS   解决问题

3.     单向说服 VS   双向互动

4.     短期合作 VS 长期共赢

三、优秀销售需要掌握ASK模型

1.    销售需要具有的5心准备

2.    优秀销售要具备的7个能力

3.    销售需要掌握的三大知识领域

四、五种类型销售特质分析

1.    进攻型——狮子

2.    技术型——啄木鸟

3.    关系型——蝴蝶

4.    态度型——老牛

5.    勤奋型——蜜蜂

五、顾问式销售两大核心

1.    以客户为中心

2.    创造价值

第二章 客户篇

    一、客户认知

1.    目标客户需要满足哪些条件？

2.    寻找目标客户的4种有效方法

3.    常见客户7种心理行为分析

二、客户接近

1.    接近前的4个准备

2.    客户信息收集3个层次

3.    如何缩短客户的距离

4.    获得客户好感的方法

三、需求挖掘

1.    需求的种类分析

2.    挖掘客户需求的方法

3.    开发潜在需求的4个技巧

4.    挖掘需求的有效工具

第三章 沟通篇

一、沟通前的准备

1.    你知道客户在想什么吗？

2.    你想要达到什么效果？

3.    礼仪是销售最好的名片

二、如何有效提问

1.    提问的重要性

2.    3种提问形式  

3.    6种有效的提问方法

三、怎么把话说到客户心理

1.    你要学会的赞美的技巧

2.    用客户听得懂的语言

3.    掌握客户关注点

4.    利益VS 损失

四、常见异议类型与应对技巧

1.    需求异议——我没有需求、我已经在用其它产品、我不感兴趣

2.    价格异议——你这价格太贵了

3.    时间异议——下次再说吧，过段时间再谈吧

4.    权力异议——此事我说了不算

5.    服务异议——你们的服务不好，你们的政策不够灵活

五、促成成交的八个方法

1.     直接成交法

2.     优惠成交法

3.     小点成交法

4.     攀比成交法

5.     认同成交法

6.     选择成交法

7.     权威成交法

8.     稀缺成交法