精彩博弈——商务谈判技巧

精彩博弈——商务谈判技巧

课程背景：

商务谈判的情形错综复杂，对于销售人员而言，单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大，此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要，现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化，同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉，不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中，组合各种策略并巧妙应用，做到谈得“好”，谈得“巧”，从而达到谈判预期的目标，无论对于企业还是个人都非常重要，快速提升商务谈判能力迫在眉睫！

课程目标：

Ø   提升商务谈判技能完成预期销售目标

Ø   掌握商务谈判4个要领控制谈判主导权

Ø   分析对方5个要素做到知己知彼百战不殆

Ø   列举4种不同性格不同谈判方式建立良好谈判氛围

Ø   运用让步5个技巧让谈判不再尴尬

Ø   实现谈判目的5种方法和10种策略

学员对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

授课天数：2－3天   6小时/天

课程模型：

课程大纲

第一讲：精心布局—商务谈判设计

案例A:他是如何说服对方的

一、运筹帷幄，重在谈判设计

1.    谈判失败的3种常见情况

2.    谈判设计的重要性

3.    哈佛原则性谈判模式

二、成功谈判过程的设定与掌控

1.    步骤1：制定目标

2.    步骤2：和谐氛围

3.    步骤3：集体力量

4.    步骤4：双赢心态

5.    步骤5：良好沟通

互动讨论：你是在哪个环节中失败的？

三、商务谈判设计4要领

1.    谈什么——明确谈判目标

2.    谁来谈——规划谈判角色　

3.    怎么谈——设计谈判策略

4.    定底线——确定应对方案

练习：设计谈判目标与角色分工

第二讲：充分备局—商务谈判准备

互动：谈判能力小测试

一、谈判前期的准备

1.    情报—知己知彼

2.    分工—团队协作

3.    心态—双赢合作

4.    信任—越早越好　

5.    策略—实现目标

二、分析对手5要素

1.    需要理由

2.    考虑重心

3.    关注要点

4.    背后原因

5.    最差结果

练习：站在对方立场和角度分析对手

第三讲：进局交锋—商务谈判博弈

案例：富翁买飞机

一、商务谈判3步曲

1.    初级阶段：阐述价值

2.    中级阶段：创造价值

3.    深入阶段：解除阻碍

讨论：你最弱的是哪个阶段？

二、好的开局是成功一半

1.    自杀性开局

2.    建立良好氛围的3个动作

3.    开局技巧的两种选择

4.    摸底阶段的基本特征

三、谈判核心—价格

1.    报价策略

2.    报价技巧

3.    讨价还价4种类型

四、谈判关键—让步

案例：朱总理入世谈判

1.    让步原则

2.    让步5大技巧与策略

3.    谈判让步的陷阱

工具：谈判让步常用话术

五、巧妙化解僵局

1.    识别对手常用的策略

2.    有效处理僵局3个方法

练习：设计一个谈判圈套

六、实现谈判目的5种方法和10种策略

演练：学员谈判的点评和指导

第四讲：完美赢局—谈判获胜技巧　

案例Ａ：经典谈判案例

一、沟通技巧

1.    谈判的发问技巧

2.    谈判的回应技巧

二、成功谈判的秘密—线人

1.    人人皆可成为线人

2.    发展线人3方法

三、如何与不同性格的人谈判

1.    控制型

2.    温和型

3.    表现型

4.    分析型