大客户销售与项目分析运作实务高阶培训发表时间:2024-03-06 14:58 大客户销售与项目分析运作实务高阶培训主讲:蒋建业 老师 培训时间: 2024年01月12-13上海 2024年03月22-23上海 2024年05月17-18上海 2024年07月19-20上海 2024年09月06-07上海 2024年11月22-23上海 培 训 费:5800元/人/2天(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等);交通住宿费用自理。 课程目的:学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄,运作监管,提高大项目的运作能力。 课程特色:100%学员自身业务的实战化演练,以学员自身工作的实际在跟项目作为案例,进行讨论教学,保证与实际工作百分之百贴近,做到学华为经验,用于自身工作实际,效果立竿见影。
如果销售有如下情况,则这门课就是您的必修课 l 不会发现优质的项目线索 选不到好项目立项,看到一个项目就跟进去,不管好不好,这样浪费时间精力。 l 不会立项导致公司巨大浪费 立项不好,导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。 l 项目运作的掌控能力不足, 完全被动的跟进项目,左右不了项目的任何进展,这样的项目丢单率极高。 l 项目到最后,不能判断客户的意向 导致陪标频频,浪费公司的资源。 l 建构不了支撑性关系 客户关系总是浮在表面,不能形成支撑型关系来支持你的项目。 l 项目进展糊里糊涂,能不能成听天由命 项目出问题了,一无所知,明明是没有戏的项目,还去拼命投标 l 缺乏分析能力,不能预判: 不会竞争博弈分析,不会判断,对竞争对手和客户的下一步动向一无所知,不会预判分析。 l 销售主管,缺乏对下属的管理工具 项目运作效果的评价工具,不能及时理解属下的项目状态的好坏,团队管理效率底,造成更大程度的浪费 l 不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手,获得竞争优势? 怎么样才能透彻理解到客户的需求,并发现现在需求,扬长避短,里外配合,从而获得一个优于竞争对手的机会窗,从而在这个机会窗中拿下项目。 l 运筹帷幄的能力不足,想不到好的竞争策略 常常项目搞不下来,就会抱怨公司的产品竞争力不行,希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析,就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。 l 分析博弈---项目销售人才必修之课 善博弈者,可以以少胜多,以一当十,即使在敌强我弱的情况下,也能屡屡取胜。 百战百胜之首要是知己知彼 战机,形势,可能性,都需要分析诊断 l 关系运作-----让天下的所有项目都有关系 l 学习华为的销售成功背后的精髓 学其表,则无助于自己;只有学其里,方能成为自己的武器 课程中的《项目分析原理》,《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼,这将有助于其他行业学习华为的销售人员,学到真正的精髓。 课程大纲: 第一部分 项目运作---事关成败 项目越大,运作越关键 本单元学习目标:从问题的解决中找到项目运作的感觉 一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目! 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟 二、一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动 三、从案例中研究问题 1、高层关系缺失,客户经理是如何切入的? 2、借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的? 3、与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义? 4、在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。 5、描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用 6、奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质?业主很有意见但是还得接受,为什么?
第二部分 客户选择标准和态度 客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素 目的:谁掌控了客户选择标准的发展进程,谁就掌控项目的主动权,了解客户选择标准和态度,是通往成功大门的钥匙 一、客户的购买行为原理 1、选择标准概念和特点 2、态度到意向 3、案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难? 二、探知内心深处的选择标准 1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2、创造标准 三、态度满意 1、什么是满意?满意态度是如何形成的? 2、满意态度为什么要确认,如何确认? 3、案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷? 四、问题和案例练习 1、问题:客户的想法态度吃不准,不能调动客户的真正的兴趣。 l 案例练习:西北银行半年客户就是不提项目的事情 2、问题:价值引导总是打不到点子上” l 案例练习:海关的第一次技术交流和半年的冷漠 五、分组讨论:结合自己的工作实践,如何获得客户的选择标准和评价态度? 1、方式、话术、场合、手段如何? 2、从现象推断?有哪些现象可以帮助判断客户的选择标准和评价态度? 3、其中选择标准的权重,如何判断?有哪些言谈举止可以帮助我们判断? 4、客户对选择因素的影响度如何调查和判断? 5、什么时机合适?讨论一下
第三部分 意向形成机制(DMI) 打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标:掌握客户意向形成机制原理的作用:学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程,直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI是项目分析和博弈的基础性知识。 一、项目运作中看不透的困惑 一个名牌轿车的招标故事 二、意向在项目中的作用 招标要做到心中无标 三、意向形成机制----决策地图DMI 1、从态度到意向形成,客户选择的科学 2、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 3、BATT案例 四、问题和案例: 1、问题:客户经理项目运作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪费资源和时间 l 案例练习一:某广播大厦, 2、问题:找不对人做不对事。结果受到挫折 l 案例练习二:上海某大剧院, 五、分组讨论和练习:结合自己工作中的实际案例 1、利用前一部分的方法,得到了选择标准、评价态度和影响度,权重基本内容,并画出DMI? 2、利用DMI来分析,我们的优势和劣势? 3、看看,客户对我们意向分,从而判断我们落单的可能性?
第四部分 项目运作基础 军事家要掌握天、地、人之军事要素 本节学习目标:理解在项目运作过程中,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。 一、产品和服务属性 1、产品一定要专业,产品经理的职责 2、FFAB原则 3、产品属性调研表 4、案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。 二、商务 1、掌握商务应该学会些什么 2、价格,关系,技术的权衡 3、是科学也是艺术 4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向 三、项目运作过程的五个阶段 1、五个阶段 2、不同阶段的客户心理分析 3、不同阶段的判断和竞争机会分析 4、不同阶段的机会窗信号 5、保密工作和阶段控制 6、案例:一个大项目的运作过程介绍
第五部分 线索的发现与评审(0.5h) 目的:如果找来的线索都是:定位不清的线索、没有竞争力的线索、没有产能的线索、交付有问题的线索、没有前景的线索、没有销售量的线索,则会导致公司发展受限,甚至亏损,因为销售不能打开,利润跟不上,反过来又留不住高端人才,所以,线索管理事关公司的发展大计。 线索没有量,质量不佳的原因是什么?如何获得优良的线索,是本节的核心内容。 一、线索定位,MTL简介 1、线索的常见问题 2、产品的适销性 3、线索评估 4、分组讨论,就公司线索的问题,分析其中的原因 二、ML线索管理 1、策划线索生成方案 2、收集和生成线索, lBsm模型 l成功案例 l项目信息的挖掘华为方法介绍 3、认证和分发线索 4、跟踪和培育线索 5、分组讨论,就公司的每一个产品线,进行BSM 分析,看看如何策划,才能获得更多,更好的线索?并对其中的投入产出比进行分析,看看是否可行? 三、获取线索的活动策划 1、调研问卷设计 2、六维度定位市场活动策划 3、活动策划的案例 l案例:利用BSM线索生成的策划方法,成功使得线索扩大了20倍
第六部分 客户关系的建构和运作(提高级) 学会运作关系,则关系遍天下,让您每一个项目都能有支撑关系 学习目的:学会建构信任级的关系,支撑级的关系,并学会运作关系,让自己的关系遍天下,学会迅速搭建信任级的关系,为重大项目服务和支撑,突破个人关系圈的限制。 一、关系的性质和作用 1、关系在项目运作中的四个基本作用 2、构建信任度的方法讨论 3、“中国式合同”与关系履约补充 4、案例:利用意向形成机制原理,分析并阻击高层关系和对手的发展进程(大运会项目) 二、关系的发展进程 1、关系发展的四个阶段 2、建构信任级的关系的技巧和常见方法 三、八维度建构信任度 1、八维度构建客户的信任度 2、案例:2000万项目搭建高层关系,解决困境,突破重围。 四、高层关系建构与动力设计 1、意向形成机制与关系发展目标 2、客户之影响力关系与高层关系构建途径 3、高层关系的目标与时间控制 l案例:高层关系搭建了,但是总是和自己“打哈哈”,不见发力,谁的错? 4、高层关系构建之“囚犯博弈”原理,与“两肋插刀” 5、高层关系的动力设计 l案例:某银行行长之关系构建和鼎力相助。 第七部分 项目分析、研判和博弈 运筹帷幄在战场上可以以一顶十,在销售项目中也可以以一顶百 课程目的:勇谋要发展到智谋,运筹帷幄的力量,就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目,做到知己知彼,深谋远虑,精准预测项目的发展进程,弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动,为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。 一、竞争博弈,意向形成 1、博弈表和意向形成 l从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段 2、什么会阻止意向形成 二、分析研判,策划提升竞争力的手段种种 1、突破敌人设置的必要性因素:案例分析练习:西北银行, 2、识别权重高的需求,突出优势,拉开差距,一击致命----案例:某检察院互联互通问题 3、让客户充分重视和理解我方优势,格局也许会发生根本性变化 4、利用客户现有对我司有利的评价标准,反而事半功倍 l案例分析练习:上海大剧院日本安藤忠雄的评价观 l案例:银石广场试灯案例,最后收获1000多万。 5、没有优势创造优势 l案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果 6、利用影响力关系,四两拨千斤 7、利用优势先发制人,让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中 l案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年 8、不能让竞争对手吹牛得逞,打击将一举两得 l案例:上海某服务器项目 9、策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及 10、满意度不是等待自然形成,也可以提前促成 l案例:某矿务局案例 11、敌方有优势,设法组织和拖延招标进程,等待我们意向形成 l案例:某地市公安小区防盗系统 12、意向一旦形成,早锁定,不给对手机会 l案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见 13、架空敌人的高层关系,让其发挥不了作用。 l案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及 三、博弈分析分组练习:利用自己的公司的业务项目 1、结合前面的研究成果,进一步分析,竞争策略?看看我有什么对策? 2、看看竞争对手有什么对策?进一步分析下一步,竞争对手有可能出现什么样的行为?我们如何去判断这个行为的发生?进入我们如何去策划下一步行动和对策 3、制定出项目运作的计划,监控点(要求smart),体现“攻心为上”的原则! 第八部分 意向形成的识别、锁定与招投标控制 战机有时候转瞬即逝,你不去锁定, 就是别人的了 课程目的:要学员学会识别意向形成的时机,并学会锁定意向,运作项目,控制项目的进展,锁定早了和晚了都会失去项目,锁定的技巧和关键,一定学会,负责辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦 一、意向形成识别的重要性 1、视频案例:播种需要收获 2、银行三级网案例:“煮熟的鸭子飞了” 二、意向形成时机的把握 1、进程分析 2、意向形成信号 3、意向的三种模式 4、意向进入形成期的判断 三、锁定意向,收下果实 1、招标类型和规范书的种类 2、如何决定对自己有利的招标模式 3、博弈表和招标过程的把握 四、招标博弈案例 案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标 案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。 五、锁定意向,收下果实 1、招标类型和规范书的种类 2、如何决定对自己有利的招标模式 3、博弈表和招标过程的把握 第九部分 项目销售管理和团队协作 海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定 课程目的:销售管理一定要学会,学会监控点的设置,学会评估项目的进展,学会控制各种资源的消耗,对项目的成功率学会判断,并监管项目组协调发展,保证项目中的压强原则,集中力量,抓住机会窗,拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励(高管选学)。 一、项目管理的组织设计和激励 1、项目组的设定与分工协作 2、项目组的激励 3、项目组在公司中的协作制度 4、项目组合销售管理部之间的协作关系 二、销售管理部与销售管理制度 1、项目信息的获取,分析,立项之制度规定 2、项目中相关参与人的激励和考核 3、跨部门之协作行为的考核和激励 4、华为案例介绍:“从拉动到推动,销售项目中参与者积极性的根本性改变” 三、项目运作销售管理 1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系 2、项目信息挖掘,项目成功率与立项制度 3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度 4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环 5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励 四、销售管理与部门协作 1、产品部的职能 2、系统部之职能 3、销售部(客户经理)之职能 4、部门之间的协作和共享激励 五、人才培养计划 1、人才培养与销售管理制度的关系 2、公司的发展战略与人才培养战略 3、人才培养与公司客户关系维护 六、项目状态评估表 1、Pse表的使用(preject stateevaluation) 2、上司评估下属,防止项目失控 3、销售自己评价,给自己一个指导 案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。 七、项目跟踪和计划表 1、DMI表格填写和项目监控 2、跟踪表的学习 3、跟踪表的Pdca 4、和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施 案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了
授课讲师 蒋建业 先生 基本情况: 华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文 国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。(2005年就第一次提出)曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 主要特色: 华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去 案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值 是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。 客户化教学 老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法 “情景仿真模拟”独特案例教学 “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。 主讲课程: 《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等,涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。 服务客户: 中兴通迅,浪潮信息,鼎桥通讯,海信电器,科龙电器,明阳风电,烽火通讯,西顿照明,华海集团,中海运,三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动,北京中检,深信服等几十家知名公司。 |