铁三角阵型与LTC流程

n 课程背景

销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。

本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理铁三角的职责，铁三角团队在销售流程中如何协同作战、以及铁三角团队在拿下订单后如何做考核与分配等。通过优化销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。

n 常见问题

1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

2. 销售前端与后端缺少沟通，团队没有形成合力

3. 企业的铁三角形同虚设，缺少相应管理体系与协作机制支撑

4. 销售与交付在销售流程中各管一段，没有很好的协同与配合

5. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

6. 团队共同打下项目，分配时候都觉得功劳大，相互扯皮

n 课程收益

1.   强化销售团队项目整体运作的思路和方法

2.   构建LTC流程的整体框架及各子流程概要

3.   明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式

4.   通过有效的团队协作与流程管理提升销售团队整体作战能力

5.   对齐销售语言，明确销售路径，从而提升内部管理效率，帮助业绩增长

n 针对人群

销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等

n 课时

2天（每天6小时标准课时）

n 课程大纲

1. 铁三角销售阵型

什么是销售阵型？销售阵型有何作用？

铁三角的价值与意义

让看得见炮火的人呼唤炮火

铁三角的角色定位与职责分工

对准客户需求的销售阵型设计

以铁三角为核心的项目型组织转型

项目不同阶段的各角色任务

2. 铁三角团队的运作与协同

2.1铁三角在销售中的运作机制

铁三角的在组织架构中的定位

铁三角在业务流程及主要环节的作用

铁三角在销售项目中的四大职能

LTC流程与铁三角之间的关系

2.2铁三角在LTC业务流程阶段的职责与协同

2.2.1 线索阶段

什么是线索？线索与机会点的区别

管理线索的价值是做大漏斗口

线索管理的四个要素：痛点-期望-预算

识别线索里程碑及下一步动作

铁三角团队如何搜集线索

2.2.2 机会点阶段

铁三角团队对客户的痛点分析

确定需求形成机会点

机会点盈利测算

销售项目立项和项目级别评定

重大销售项目以项目组的形式运作

识别需求里程碑及下一步动作

2.2.3 方案阶段

根据需求的方案的策略选择

制定销售方案的3种类型

识别方案里程碑及下一步动作

方案呈现过程中的常见问题

销售方案的竞争评估分析

商务报价的方法和策略

制定整体的投标方案策略

2.2.4 合同交付阶段

合同谈判：为订单争取更多的利润

未成交项目的后续销售动作

交付计划制定，发货时间确认

销售回款及验收标准设计

培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值

下订单后的下一步动作

2.3 铁三角的激励与保障

铁三角考核与奖金分配

适合铁三角的价值分配机制

根据战略导出铁三角的组织指标

以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI

铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI

项目奖金包分配机制

3. 基于铁三角的LTC流程管理

基于铁三角的LTC底层设计逻辑

LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

LTC针对的业务痛点和解决的问题

流程层级讲解：LTC不仅仅是你看到的那些

流程的纵向集成：六大领域协同作战

LTC流程全貌及关键控制点

LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

铁三角在LTC全流程中如何配合

4. LTC背后的管理支撑体系

业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

团队管理：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言