基于双赢的大客户销售对话

课程背景       

Training Background

对于大客户销售人员来说，其销售对象往往是大型集团、行业领军企业、政府单位等企业的中高层管理人士，因此，对于其沟通提出了严格的要求，尤其是为了实现业绩的销售沟通能力，更是提出了严苛的要求。

然而，我们在实际工作中发现，由于缺乏专业的销售沟通技能，有相当多的销售者没有能力与客户建立更深层次的交流，也更加不能与客户建立良好的商务关系，从而无法挖掘和满足客户的需求,导致错失销售机会。

在针对近1000名大客户销售人员的问卷调查中，销售人员反馈以下四个是他们与客户沟通中最头疼的问题：

因此，如何帮助销售人员提升与客户进行销售沟通的能力，如何掌握挖掘和满足客户潜在需求的方法，如何让他们与客户建立起良好的对话氛围和对话关系，就成为我公司管理者所关注的焦点与难点问题。

版权课程《基于双赢的大客户销售对话》™正是针对目前企业的现状以及销售人员所具备的能力特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其销售沟通能力的培训课程。

Benefits

1、   帮助学员树立销售沟通的目标：实现双赢

2、   帮助学员遵循销售沟通的原则：创造价值

3、   帮助学员掌握销售沟通的方法：建立对话

4、   帮助学员运用销售沟通的工具：对话模型

课程特色

培训对象

Trainees

v   销售总经理、销售总监等管理者

v   大客户销售经理、销售代表等一线市场人员

v   售前支撑、客服代表等一线销售服务人员

培训方式

Training Ways

v   注重互动——萃取经验，互动讨论讲实战

v   避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例

v   注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧

v   强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用

理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是管理培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。

培训时间

Training Times

v   标准版：2天，12小时

v   精化版：1天，6小时

课程大纲

Outline

v 内容1：理解双赢、价值、认知

v 内容2：销售沟通的核心方法

v 内容3：销售沟通四步行为模型

【教学视频案例一：错失良机的客户经理】

v 内容4：什么是“为客户着想”

v 内容5：应该为客户着想什么

v 内容6：如何为客户着想

【教学视频案例二：为客户着想】

行为篇：销售对话模式第一步——确认

v 内容7：确认信息的准确性与客户认知

v

v 内容9：确认阶段的问题类型

【教学视频案例三：专业的客户经理】

行为篇：销售对话模式第二步——探询

v 内容10：了解客户的需求与想法

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v 内容12：建立“同理倾听”的关键技能

【教学视频案例四：销售对话模型】

行为篇：销售对话模式第三步——提议

v 内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

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v 内容15：证明我的与众不同

【教学视频案例五:骄傲自大的业务总裁】

行为篇：销售对话模式第四步——收获

v 内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程

v 内容17：收获阶段的问题类型

v 内容18：如何及时发现客户的负面情绪

专业的竞争对手

经验丰富的业务总裁

情境篇：复习与练习

v 内容21：复习和运用行为模式

v 案例联系与角色扮演