内训讲师：王浩
内训时长：2天
咨询热线：18565701160
本课程为您解决以下问题：
1、新形势下，大客户销售有哪些新特点？
2、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？
3、如何快速、准确地找到目标人？
4、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？
5、政策变了，客户关系还得做，但问题是如何安全地做关系？
6、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？
7、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？
【课程大纲】
第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销思想 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… | 第二讲 大客户销售流程 案例分析…… 1、大客户采购分析 大客户的采购类型 采购流程的发起 计划内采购作业流程 领导意志的采购作业流程 2、共振型销售 什么叫共振型销售 共振型销售策略的应用要点 销售介入的最佳时机 3、大客户销售路线图 大客户销售之天龙八步 大客户销售流程的关键节点 大客户销售路线图 案例分析…… |
第三讲 跟踪和拜访客户 案例分析…… 1、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 2、诱敌深入的跟踪 如何通过电话加深客户记忆 销售假动作 连续创造跟踪机会 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 销售成果屋…… | 第四讲 大客户公关 案例分析…… 1、关系营销策略 客户关系的五个转折点 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 销售成果屋…… |
第五讲 挖掘和引导客户需求 案例分析…… 1、大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 销售成果屋…… | 第六讲 促成大客户购买 案例分析…… 1、促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的八类信号 3、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 4、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 5、推动大客户购买的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 6、促成订单的五大里程碑 销售成果屋…… |
第七讲 提升老客户的采购份额 案例分析…… 1、采购份额分析 采购份额是如何产生的 采购份额发生变化的原因 2、如何提升老客户的采购份额 参与客户的全流程 关键环节的突破 系统性改善 逐步蚕食竞争对手份额 销售成果屋…… |
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王浩老师：B2B营销、谈判、中高层管理专家
2部专著：《驱动力》（管理心理学方向）
《大客户销售路线图》
1项理论：【精益营销】理论（B2B方向）
独创咨询体系：
【销售团队业绩超目标增长】解决方案
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
咨询：北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
学习：天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
授课亮点：全案例教学
案例价值高：2000多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可落地的技能，学而即用
部分案例
工业品 | 长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利 |
IT、 系统集成 | 用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码 |
高科技 | 中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术 |
环保、节能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气 |
电气、电力 | 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力 |
通讯 | 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司 |
互联网 | 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网 |
非家用车、汽车配件 | 东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫 |
军工企业 | 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所 |
设计院、 第三方机构 | 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗 |
生物科技、医疗器械 | 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械 |
其他 | 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局 |
学员反馈
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周豫（中航工业华燕科技总经理）：
相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。
